06/3/15

Si me despiden…., que sea por hacer cosas.

Uno de los aspectos más enriquecedores de mi actual trabajo, es que me da la oportunidad de compartir reflexiones de negocio y de gestión con muchos directivos de nuestro sector, lo cual es un verdadero privilegio, pues hace que mi marco de referencia cada vez sea más amplio.

Hace no mucho tiempo, uno de estos colegas me argumentaba que cualquier ejecutivo tiene dos caminos a la hora de afrontar su desempeño en una organización, o bien desde el liderazgo o bien desde la justificación, es decir, con una actitud proactiva o reactiva.Attitude

Y es que ciertamente, la actitud es una de las claves fundamentales tanto en el desarrollo personal como en el profesional y por consiguiente, la actitud es también un factor crítico para el propio desarrollo de las compañías, pues no olvidemos que las empresas, incluso las más tecnológicas, están al final formadas y gestionadas por personas.

Soy consciente, que en las organizaciones existen diferentes “momentos” que facilitan una u otra actitud, sin ir más lejos, la crisis económica ha obligado a que muchos directivos pasaran demasiado tiempo en “modo reactivo”, justificando los resultados en vez de estar focalizados en construir soluciones más adecuadas a un entorno complejo y en plena transformación.

Ahora bien, si por cualquier motivo, tu compañía, o tu mismo estáis todavía en ese “modo reactivo”, mi consejo es que te apresures a cambiar de estado si todavía estás a tiempo. Porque la crisis es posible que haya amainado, pero el proceso de transformación no.

Como pudimos corroborar en el último foro de Hosteltur, y como puedo escuchar en la opinión de muchos directivos, el proceso de transformación (acelerado por la crisis) no ha terminado aún, ni mucho menos, nuestro sector sigue en continuo movimiento y además, estos cambios se producen cada vez con una mayor rapidez, y es que lo queramos o no, “el cliente va más rápido que nuestras empresas”.

Ante esta situación, empresas y personas tenemos la opción de poder elegir entre los dos caminos que apuntábamos inicialmente, o gestionamos nuestro desempeño con proactividad y hacemos cosas para adecuarnos a los cambios, o por el contrario, seguimos (y no se por cuanto tiempo más) justificando los resultados que el mercado y los clientes nos quieran otorgar.

Dicho de otra manera y como decía un buen amigo hotelero, “si me tienen que despedir, que sea por hacer cosas y no por no haber hecho nada durante todo este tiempo”.

Ahora más que nunca, esa es la actitud!!!.

 

04/26/15
barbed wire with hands

Escapar a la dictadura del precio

Es obvio que cuando en un mercado la demanda disminuye o no crece significativamente como puede ser el caso del turismo emisor en España en estos últimos años, la manera más fácil de competir para ganar cuota de mercado es bajando los precios. En este concepto incluyo evidentemente la subida de comisiones, los descuentos o cualquier otra fórmula que en definitiva nos conduzca a competir reduciendo los márgenes. 

Reconozco que además de fácil, en algunas ocasiones, esta es una estrategia que puede tener resultados rápidos en términos de captación de clientes, lo cual sin duda es tentador para muchos ejecutivos cortoplacistas. Ahora bien, esta ventaja como ya sabemos, no es sostenible en el tiempo. Por un lado suele durar muy poco, lo que tarda en reaccionar la competencia, y por otro lado, probablemente nos conduzca a una guerra de precios y márgenes que perjudicará sensiblemente nuestra cuenta de resultados. Además, si bajar los precios y la rentabilidad es algo fácil y rápido, volver a subirlos es una tarea que requiere mucho tiempo y un gran esfuerzo.

Llegados a este punto y si queremos seguir siendo competitivos pero sin perjudicar nuestros márgenes, la alternativa que nos queda es la de revisar nuestra propuesta de valor. Si mejoramos nuestra propuesta actual y conseguimos que así sea la preferida, volveremos a crecer en número de clientes sin tener que bajar drásticamente los precios.

diversità¿Pero cómo escapar a esta dictadura del precio y ser elegido por otros argumentos?. Pues en mi opinión, existen dos áreas fundamentales de actuación y que además están absolutamente relacionadas, la innovación y la orientación al cliente.

Porque la innovación, no está limitada únicamente a las grandes corporaciones que gastan enormes cantidades de dinero en tecnología. La innovación en muchas ocasiones, está más relacionada con la actitud que con los recursos económicos. Innovar es hacer las cosas de manera diferente, tener la mente abierta, aportar nuevas soluciones a cualquier ámbito de actuación de la empresa, y eso muchas veces se consigue más por la voluntad que por la inversión.

Pero la innovación, esta voluntad de hacer las cosas de manera diferente, sólo tiene un objetivo final, que todoBusiness man pointing the text: Do You Know Your Customers? l0 que hagamos sea de utilidad para el cliente, de lo contrario habremos perdido tiempo y seguramente dinero.

Ahora bien, esto que parece de perogrullo me lleva a lanzar una última reflexión: ¿Realmente conocemos a nuestros clientes para que esta innovación pueda ser efectiva?, ¿Sabemos con certeza que valoran y que no valoran de nuestra propuesta actual?, ¿Y lo que más estiman de nuestros competidores?, ¿Me perciben los clientes como quiero ser percibido?….

Por consiguiente, primero preocúpate por conocer bien a tus clientes y cuando realmente los conozcas, seguro que tendrás muchos más argumentos para mejorar tu propuesta, monetizarla y construir una relación duradera sin tener que bajar el precio.

01/15/15
Attitude

Y tú ¿de qué lado estás?

Hoy he vuelto a escribir después de 6 meses de inactividad, y esto sinceramente me alegra mucho. Me alegra, porque significa que vuelvo a recuperar un espacio que había perdido, significa que vuelvo a contar con esa energía necesaria para seguir avanzando. Hoy vuelvo a querer compartir inquietudes y reflexiones que mi mente había arrinconado durante todo este tiempo, que estaban supeditadas a la gestión diaria de una situación laboral muy complicada. Echando la vista atrás, creo que estos últimos meses han sido unos de los más turbulentos, ajetreados y difíciles que recuerdo desde que comencé a trabajar y de eso hace ya mucho tiempo.

Sería muy fácil caer en la queja pero no lo haré, no me quejaré por nada de lo vivido en esta última etapa, por muy amargo que haya podido ser, y os aseguro que algunas situaciones si que lo han sido. Porque estoy convencido que ante cualquier situación negativa, si haces un esfuerzo por alejarte de la queja y reflexionas con objetividad, siempre podrás encontrar algo positivo, aunque solo sea acumular experiencia vital, lo cual para mí ya es bueno. Es evidente, que una queja puntual puede servir para desahogarte, para liberar una tensión emocional, pero también es cierto, que hay quien vive permanentemente instalado en la queja, en el rencor y en el odio y así difícilmente se pueden superar las experiencias negativas, porque la queja les mantiene anclados a esas vivencias, les anula la esperanza y no les deja avanzar.shutterstock_216367921

Por otro lado, pensemos que la mayoría de las situaciones que vivimos, en esencia, no son ni buenas ni malas, simplemente son situaciones de la vida que hay que gestionar. Cuantas veces una situación aparentemente negativa, con el paso del tiempo deja de tener relevancia o incluso nos permite obtener otros aspectos positivos que ni siquiera podíamos llegar a imaginar. Por tanto, Lo realmente perjudicial, no es lo que ocurre, sino lo que nosotros mismos nos decimos sobre esas situaciones, lo dañino es ese lenguaje interior que utilizamos; ¿por qué me pasa esto a mí?, qué mala suerte tengo, la vida no es justa conmigo… Este mecanismo, lo explica muy bien el psicólogo Rafael Santandreu en su libro “El arte de no amargarse la vida”, uno de los mejores que he leído últimamente sobre transformación psicológica y personal.

De ahí la importancia de hacernos las preguntas adecuadas ante situaciones complicadas de la vida. Transformemos esas preguntas por otras del tipo; ¿qué puedo aprender con todo esto que ha ocurrido?, ¿qué puedo hacer yo para transformar esta situación que me incomoda?

La experiencia negativa, la adversidad, debemos verla como un reto que hay que superar y con ello lo que hacemos es empezar a proyectar nuestra mente hacia una búsqueda de soluciones, es decir, empezamos a focalizamos en dibujar el futuro, en vez de seguir reviviendo una y otra vez el pasado.

Si hacemos esto, estaremos dando el primer paso para sortear cualquier dificultad que se nos presente y además estaremos construyendo en positivo nuestro propio destino, porque el futuro es simplemente, el resultado de la concatenación de tus propios actos y estos estarán siempre condicionados por la actitud con la que quieras afrontar la vida, ya sea desde la queja o desde la esperanza, desde el odio o desde el amor. Y tú ¿de qué lado estás?.

06/11/14
Imagina

Nuevas tecnologías, nuevas oportunidades. ¿Os imagináis…?

Como ya hemos comentado en alguna ocasión, el sector turístico es uno de los más sensibles a la adopción de nuevas tecnologías y, por consiguiente, también es uno de los que más rápidamente se transforman debido a esta cuestión. La venta de viajes a través de Internet enEspaña, ya sea esta directa o intermediada, es sin duda uno de los principales motores del e-commerce, comparable solamente a la venta de artículos de moda y de tecnología.

Que tu sector sea uno de los que más rápidamente se transforma por las nuevas tecnologías e Internet no es un asunto menor, pues una de las consecuencias es que tu modelo de negocio puede estar cambiando y tú ni siquiera te estés dando cuenta, o expresado de otra manera, quizás estés dejando escapar buenísimas oportunidades de negocio, simplemente por ir más lento que tus clientes.

Un claro ejemplo de lo que estoy diciendo pueden ser las aplicaciones para pedir taxi, cuya publicidad podemos ver desde hace ya meses en las principales provincias españolas. Se trata de una aplicación nueva de una tecnología ya existente, basada en la geolocalización y que permite al usuario, entre otras muchas cosas, solicitar un servicio de taxi en cualquier momento y lugar, simplemente apretando una tecla en la aplicación de su móvil.

Un modelo de negocio en el que ya compiten algunas empresas multinacionales como Hailo, que ha sido capaz de levantar más de 50 millones de dólares (36 millones de euros) en financiación de inversores y otras españolas como Movitaxi que, aunque con menor financiación, están también luchando con gran ingenio y creatividad por hacerse un hueco en este creciente y apetitoso mercado.

Los beneficios para el gremio del taxi y para el usuario son claros y evidentes. Ahora bien, mi duda es: ¿estarán nuestras empresas turísticas imaginando las oportunidades derivadas de la utilización de este nuevo uso tecnológico o estas oportunidades estarán pasando por delante de nuestras narices sin que le veamos aplicación alguna en nuestros modelos de negocio?

Aplicaciones para el turismo

A mí se me ocurren varias oportunidades relacionadas con el turismo donde aplicar esta tecnología. Supone, por un lado, aportar valor al usuario y, por otro lado, una clara oportunidad de incluir ingresos adicionales en la cuenta de resultados.

Por ejemplo, ¿os imagináis que cuando un turista está consultando a través de su móvil qué museo visitar o dónde comer en una ciudad, su aplicación de contenido en ese mismo momento también le ofrezca un taxi para desplazarse hasta allí?

¿Os imagináis llegar al aeropuerto de cualquier ciudad y que tu compañía aérea te ofrezca en el móvil un servicio de taxi para llegar a tu punto final de destino?

¿Os imagináis que el cliente de negocios mientras desayuna, su hotel le ofrezca la posibilidad de pedir un taxi desde el móvil para que le esperen en la puerta a la hora deseada?

¿Os imagináis….?

04/15/14
Focus On Facts

¿Nos engañan con esto del e-commerce?

Hace unos días tuve la oportunidad de asistir a unas jornadas sobre ‘e-commerce, estrategia digital y tendencias para 2014  y, como suele ser habitual, los ponentes dibujaron un panorama exultante acerca del e-commerce en España, incluido, evidentemente, nuestro querido sector turístico.

Claro, cuando escucho eso, inevitablemente me vienen a la cabeza los datos del estudio de ocupación hotelera del Instituto Nacional de Estadística, que sitúa año tras año la venta directa a través de la web del hotel por debajo del 10% de media y con crecimientos interanuales de apenas unas décimas. Y, por asociación de ideas, me acuerdo de aquellas jornadas sobre distribución hotelera donde los ponentes decían sin reparo a su audiencia: “Señores hoteleros, abran una página web y se hincharán a vender… y además sin coste de distribución, sus bookings a sólo un click de distancia…”. Cuánta inversión se ha malgastado en todo este tiempo y qué pocos hoteles han obtenido el retorno adecuado a sus inversiones. Y entre tanto, aunque parezca raro, el sector lo que ha hecho ha sido intermediarse todavía más.

Pero entonces algo se nos ha escapado. ¿Por qué hay tanta diferencia entre lo que nos cuentan de manera reiterada y la media de venta a través de web en el sector hotelero? ¿A que es debido este ‘gap’? ¿Es que nos están engañando con todo esto del e-commerce? Creo que el error fundamental se produce cuando intentamos abordar el asunto del e-commerce, e incluyo también en este mismo saco a las redes sociales, como entes separados e independientes de nuestra cadena de valor. Es decir, como parches que adosamos a nuestro modelo de negocio pero sin que lleguen realmente a formar parte de él.

Mucho más que vender en la web

Y es que, desde mi punto de vista, aún no somos conscientes de que la verdadera potencia de la economía digital va mucho más allá de la venta a través de una web o de nuestra presencia en Facebook. Debemos entender que las nuevas tecnologías e Internet tienen que formar parte de nuestro propio ADN empresarial, transformando nuestra manera de pensar, pero sobre todo, y lo más importante, nuestra manera de aportar valor al cliente. Esa es la verdadera potencia de la economía digital.

Porque la tecnología en sí misma (ya sea web, Facebook o teléfono) no aporta nada, pero su adecuada integración en nuestra cadena de valor puede llegar a modificar nuestro modelo de negocio e incluso nos puede permitir traspasar la frontera competitiva de nuestro propio sector. Esto es entender adecuadamente la economía digital.

Tesco, la cadena global de supermercados, es un claro ejemplo de lo que estoy diciendo, ya que la utilización de la tecnología en su propuesta de valor no solo le ha permitido abordar con éxito la penetración en nuevos mercados geográficos, como ya veíamos en el caso de su implantación en Corea, sino que en la actualidad, Tesco ofrece ya a sus clientes películas en ‘streaming’, libros electrónicos o su propia tableta, negocios alejados conceptualmente del sector de la alimentación.

Y no hace falta irnos tan lejos. En nuestro propio sector, Disney está introduciendo ya en sus parques la MagicBand, una pulsera tecnológica que permite a los visitantes personalizar y maximizar su experiencia, facilitándole la entrada a su habitación de hotel, el ingreso al parque, la gestión de colas en las atracciones, los pagos de sus compras o incluso el encargo de la comida antes de llegar al restaurante. Se trata de otro claro ejemplo de cómo incorporar la tecnología para redimensionar tu propuesta de valor al cliente.

Grandes oportunidades

Hasta ahora, la mayoría de las empresas nos hemos centrado en intentar vender un porcentaje de reservas a través web y en conseguir unos cuantos miles de ‘me gusta’ o de ‘followers’. En definitiva, tecnología adosada pero, en muchos casos, al margen de la propuesta de valor.

¿Os imagináis cuando nos focalicemos todos en integrar la tecnología exclusivamente para aportar valor a nuestros clientes, ya sea antes, durante o después del viaje?

Posiblemente, en ese momento entenderemos, en su adecuada dimensión, las grandes oportunidades que nos esperan en nuestro querido sector turístico y como consecuencia de todo ello además seremos capaces de vender más en web, en móvil o en cualquier otro formato.

01/14/14
Lista_tareas

5 claves para hacer fitur rentable

Dentro de pocos días, el 22 de enero, abrirá nuevamente sus puertas Fitur 2014, una de las ferias europeas de turismo más importantes.

El año pasado escribí un post unos días después de finalizar la feria donde reflexionaba y me cuestionaba, siempre desde el punto de vista del expositor, si todo esto merecía la pena. Las conclusiones a las que llegué, fueron que si bien dependería mucho de los objetivos y las estrategias de cada expositor, era evidente que la feria en si misma necesitaba una profunda transformación.

Evidentemente sigo pensado lo mismo, la transformación de la feria, así como de tantos otros ámbitos en nuestro querido sector, no solamente es buena, sino yo diría que estrictamente necesaria.

Ahora bien, como decía Gandhi: “Se tu mismo el cambio que quieres ver en el mundo”, o dicho de otra manera, dejemos las quejas a un lado y pongámonos a trabajar. ¿Qué el entorno podría ser mejor?, seguro, ¿Qué la feria podría ser más barata para el expositor?, totalmente de acuerdo, pero por otro lado también es muy cierto, que con trabajo y sentido común, en la mayoría de los casos se puede rentabilizar adecuadamente la inversión, y ese deber el máximo objetivo de un expositor. Estoy convencido que en buena parte, alcanzar este objetivo depende más de nosotros mismos que de factores externos.

Para conseguir una adecuada rentabilidad de la inversión, comparto con vosotros 5 consejos que a mí particularmente me funcionan cada año:

1º Definir previamente los objetivos que te marcas para cada feria. Los objetivos pueden ser múltiples, notoriedad de marca, captación de potenciales clientes, cierre de acuerdos con proveedores, etc. Lo que nunca debe hacer un expositor es acudir a esta cita pensando que el negocio vendrá por sí solo.

2º Pensar que acciones tengo que poner en marcha para alcanzar los objetivos anteriormente  fijados. En buena parte, este punto requiere una buena dosis de imaginación, ya que en los momentos actuales, todos los departamentos de marketing tenemos la obligación de guardar un perfecto equilibrio entre la “creatividad” de nuestros colaboradores, y la contención presupuestaria, y todo ello pensando en el obligatorio filtro del ROI.

3º. Ciclo de vida del evento. Tengamos claro que no debemos ceñirnos a poner en marcha acciones únicamente los días del evento. Para rentabilizar al máximo esta inversión, debemos iniciar acciones antes de la feria, durante, pero sobre todo y más importante, después de la feria, ya que estas últimas acciones de seguimiento, son las que están más próximas a los resultados.

4º Prohibido improvisar. Planifica con suficiente tiempo todas las acciones necesarias para que el evento se realice adecuadamente, teniendo en cuenta que además del departamento de marketing, son varias las áreas de la empresa que participarán durante las diferentes fases del ciclo de vida del evento.

5º  Medir, medir y medir. Se suele decir que lo que no se mide no existe y es cierto. Una vez acabada la feria debemos hacer un análisis en profundidad para ver hasta qué punto los resultados se han alineado con los objetivos previstos, teniendo en cuenta como decíamos antes, que algunos resultados no los obtendremos de manera inmediata, sino que vendrán después de un adecuado seguimiento. Solo una adecuada medición nos dirá objetivamente si nuestra presencia en una feria es o no rentable.

Mucho ánimo a mis colegas expositores, nos vemos en Fitur!!!

11/16/13
Esquizofrenia

Empresas esquizofrénicas

Hace unos días escribía el post O te mueves…O te mueven…”, donde os comentaba la necesidad de hacer las cosas de una manera diferente, donde decía, que las claves para competir con éxito en el nuevo escenario eran fundamentalmente dos, “la innovación y la orientación al cliente”.

Una vez abordado en el anterior post el tema de la innovación, pasamos a revisar ahora la segunda clave competitiva, la orientación al cliente.

Orientación al cliente es un concepto, tan utilizado y tan manido, que hemos llegado a perder la perspectiva de su verdadero significado, es como una “muletilla” del lenguaje empresarial que podemos utilizar en cualquier ocasión sin reparar siquiera en que la hemos utilizado, nos vale para todos los momentos y aplica a todas las empresas sin excepción.

¿Pero qué es realmente la orientación al cliente? Pues no es, ni más ni menos, que poner al cliente en el centro de nuestra organización, es decir, en el centro de todas nuestras decisiones, es tener claro, que todos los poros de nuestra empresa deben respirar por y para el cliente.

Es habitual decir que estamos orientados al cliente simplemente porque tenemos un departamento comercial y/o atención al cliente que les atiende de manera más o menos cordial y porque tenemos un departamento de marketing que les lanza propuestas más o menos atractivas y segmentadas.

Pero incluso, siendo estos departamentos eficientes en sus funciones, que por otro lado no siempre ocurre así, la orientación de la empresa al cliente sigue siendo parcial.

Pensemos que ocurre con nuestro cliente en el resto de los puntos de contacto que mantiene con nosotros. Por ejemplo, ¿qué pasa cuando interactúa con nuestra administración, departamento de IT, de operaciones o cualquier otro?, ¿qué ocurre cuando tiene una queja o sugerencia en cualquiera de estos departamentos?, ¿Estamos a la altura de sus expectativas?,  ¿podemos asegurar que todos estos puntos de contacto han sido previamente pensados y adecuados para el beneficio del cliente? Es lo que en la actualidad se denomina “customer experience”, un concepto que cada vez va tomando más relevancia en las organizaciones.

Me temo que si rascamos un poco en esa dirección, podemos sorprendernos de los criterios y las actuaciones tan dispares que llegamos a ofrecer a un mismo cliente a lo largo de su ciclo de vida, dando lugar a lo que muchos denominan “organizaciones esquizofrénicas”, que son las que transmiten al cliente una cosa pero que en realidad, terminan ofreciéndole justo la contraria.

09/29/13
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XVI Congreso UNAV, algunas reflexiones

Recién terminado el XVI congreso nacional de UNAV, inevitablemente reflexiono sobre aspectos que más me han llamado la atención del evento y de la situación actual de nuestro querido sector.

No es mi objetivo con este post hacer una crónica exhaustiva de lo que han sido estas jornadas, que para eso ya tenemos a profesionales del periodismo que volcarán toda esta información objetiva a lo largo de estos días en sus respectivos medios.

Simplemente quiero compartir con vosotros algunas impresiones que desde un punto de vista muy particular, han sido objeto de mi reflexión durante estos días con los asistentes a las jornadas.

Primero quiero hacer una consideración más de forma que de fondo. Ya sé que no podemos obviar en un evento de este tipo la presencia de políticos, y mucho menos cuando se trata de nuestros anfitriones, pero sinceramente tener más de una hora de intervenciones oficiales, la mayor parte leídas y monótonas, y que además dieron comienzo con un retraso importante, es algo que digamos, se nos hizo a todos un poquito cuesta arriba, por no decir otra cosa.

Otro aspecto que me llamó la atención y que lamentablemente sigue siendo muy habitual en este tipo de foros, es la falta de adecuación de algunos ponentes al tema que corresponde. Entiendo que algún ponente todavía piense, de manera errónea, que su misión por encima de todo tiene que ser aprovechar la jornada para “vender su libro”, pero precisamente para eso está la organización, que debería velar por el adecuado desarrollo del evento en todas sus facetas, incluido evidentemente el alineamiento de los contenidos de los ponentes a los temas a tratar.

Entrando más en materia y sobre los retos actuales de las agencias de viaje, he podido constatar una vez más, la absoluta convicción de que es necesaria una profunda transformación, pues el modelo tradicional, y en esto coinciden la mayoría de los asistentes, está obsoleto. En este sentido me llamó poderosamente la atención, la afirmación de Juan José Oliván del Grupo Airmet, quien respondía abiertamente a una pregunta, asegurando que el actual modelo de los grupos de gestión también está acabado y que es necesaria su transformación. Contestación valiente y no falta de razón.

Pues bien, una vez constatado el agotamiento del modelo, cabe preguntarse ¿existe futuro para las agencias de viaje? y si es así, ¿Cuáles pueden ser las líneas de actuación?

sostenibilidad

Durante el congreso también se dieron algunas pistas en este sentido, y se apuntaron posibles líneas de trabajo como son la especialización, la multicanalidad, la utilización de la información y la tecnología orientada a la venta o también la venta de servicios complementarios. Sobre este último tema Elisa Martinez de AON seguros, ofreció un dato muy elocuente, en España se venden solo el 25% de los viajes con seguro complementario, mientras que en los países nórdicos esta cifra llega hasta el 85%, daros cuenta del recorrido y de la cuantía de ingresos que actualmente está desaprovechando una agencia de viajes en España.

Destacable también la aportación de Rafael Sánchez de Viajes Carrefour, que nos ofreció una disertación espléndida, tanto en la forma como en el fondo, explicando con rigor y con contundente claridad la situación actual y los retos de las agencias, las tendencias de futuro en base a los distintos segmentos de clientes, pero lo más importante, también compartió su visión sobre como orientarse para competir con éxito en este nuevo escenario

Por eso, y después de este congreso, reitero una vez más, que a pesar de los grandes retos que tenemos por delante, en nuestro sector existen todavía muchas oportunidades de futuro, eso sí, al alcance de los que entiendan verdaderamente la naturaleza de los retos y que además estén dispuestos a abordarlos con valentía.

Y para terminar una sugerencia. Ya que nuestro sector es uno de los que más rápidamente se ha transformado por la tecnología y las nuevas formas de comunicación, creo que todos, incluidas las asociaciones, tenemos la obligación y la responsabilidad de fomentar el uso de las mismas, por ello para la próxima, además de las tarjetas para formular preguntas ¿Qué tal el uso de twitter como canal complementario de comunicación entre el auditorio, los ponentes e incluso los que nos pudieron acompañar físicamente?

09/24/13
Te_mueven

O te mueves…, o te mueven…

Desde que comenzó la crisis el mercado ha sufrido un drástico desajuste en su equilibrio entre oferta y demanda. En la mayoría de los sectores, incluido el turismo y sobre todo en su vertiente emisora, hemos visto como el número de clientes ha descendido de manera radical, y como las empresas han tenido que comenzar a competir en un escenario en el que no hay suficientes clientes para todos.

Lamentablemente las consecuencias de este desajuste han sido duras, muy duras, pero eso ya no lo podemos cambiar.

Por otro lado, tampoco es mi intención meter el dedo en la llaga, así que no me extenderé más sobre este punto, avancemos, seamos positivos y miremos hacia el futuro con optimismo.

¿Que no hay clientes para todos?, es cierto, pero ante esta afirmación propongo una buena alternativa…., ser mejor que el resto de competidores.

Si cambiamos nuestra propuesta de valor actual y conseguimos que sea la preferida por encima de otras, volveremos a crecer en número de clientes a costa de nuestros competidores.

Parece lógico pensar que si hacemos lo mismo que hacíamos antes, pero ahora tenemos muchos menos clientes, inevitablemente venderemos bastante menos, luego seguir haciendo lo mismo sería un grave error que debemos descartar de inmediato.

Por otro lado, la consecuencia habitual de la disminución de la demanda, suele ser una guerra de precios, que a su vez nos conduce a un estrechamiento de los márgenes, lo cual nos obliga irremediablemente a reducir costes y otra vez vuelta a empezar, se vende menos, menor margen, reducción de costes, y así hasta la desaparición de la empresa. Lamentablemente este es el círculo vicioso en el que se encuentran en estos tiempos muchas empresas, por tanto no nos queda otra que hacer las cosas de manera distinta.

Para salir de este círculo y competir con éxito, para ser como decía, preferido por los clientes, existen dos claves fundamentales, que además están absolutamente relacionadas, la innovación y la orientación al cliente, tema este último que abordaré en mi próximo post para no hacer demasiado larga esta entrada.

De la innovación diré, que no está limitada únicamente a las grandes corporaciones que gastan enormes cantidades de dinero en tecnología, y que nos aportan productos tan sorprendentes como el iPhone de Apple hace unos años o como las Glass de Google más recientemente.

google-glass

Derribemos pues ese mito de que la innovación solo se puede abordar con dinero y grandes recursos, pensemos en Whatsapp, por ejemplo, un modelo de negocio innovador y disruptivo, que acabó en poco tiempo con el suculento negocio de las operadoras y los SMS y que simplemente ha utilizado la tecnología ya existente, pero eso sí, de manera diferente, aportando un nuevo valor al usuario.

Y es que la innovación en muchas ocasiones, está más relacionada con la cultura empresarial que con los recursos económicos. Innovar es hacer las cosas de manera diferente, aportar nuevas soluciones a cualquier ámbito de actuación de la empresa, y eso muchas veces se consigue más por la voluntad que por la inversión.

Ahora bien, lo verdaderamente relevante es precisamente eso; cambiar la voluntad de las personas, la cultura corporativa y facilitar un entorno de innovación, es posiblemente el reto más difícil al que se puede enfrentar una organización ya existente.

Lo diré de otra manera, ¿Estamos los directivos preparados para salir de la zona de confort y gestionar el talento de nuestros colaboradores sin complejos?, ¿Tenemos el compromiso necesario con la innovación para que esta pueda fluir desde arriba hasta abajo por todos los rincones de la organización?, ¿Queremos realmente arriesgarnos y cambiar el status quo actual?

Decía Einstein que “Si quieres tener resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”, pues bien, yo además completaría esta inspiradora frase con un consejo que leí hace ya tiempo, “o te mueves, o te mueven”.

06/23/13
Impossibles

Cuestión de actitud

En mi última entrevista publicada en Agenttravel me preguntaban sobre cual debía ser el papel del agente de viajes en el nuevo entorno, y mi respuesta era, que no solo debian adecuarse a los profundos cambios que se producen en nuestra industria, sino que debían ser parte activa de dichos cambios. Para ello, tambien explicaba, que deben tener entre otras actitudes, una mentalidad abierta e innovadora, aspectos sin duda necesarios para afrontar con éxito el proceso de transformación.

Como viene siendo habitual, rápidamente los lectores del diario se lanzaban a comentar este contenido, lo cual por otro lado, les agradezco sinceramente. Y reflexionaba sobre algunos de sus comentarios que iban en la línea de “en este pais el cliente solo busca el mejor precio, prevalece la cultura del yo más barato”,  “la tecnología es la causante del paro de tantos agentes de viaje en nuestro sector” o “hace años que nos intentan vender que internet es bueno para las agencias, pero es mentira”.

Si os fijáis bien, todos estos planteamientos, independientemente del grado de veracidad de los mismos, tienen algo en común, y es, la actitud con la que nos enfrentamos a los retos. Si observamos lo que realemte se desprende de estos argumentos, es que el problema y también su solución, no está en nosotros mismos, sino en los demás, ya sea el cliente, el país, la tecnología o internet.

Frente a esta actitud, y en el mismo número de Agenttravel, encontramos un interesante artículo de Amuda, CEO de Destinia, el cual recomiendo leer sin lugar a dudas. En su artículo, Amuda nos muestra una actitud completamente distinta y que podemos observar en este párrafo que a continuación extracto:

“En Destinia.com tenemos una máxima sencilla que intentamos poner en práctica: ´Siempre en movimiento’. No dejamos de buscar, de innovar, de probar, de escuchar y de crecer. Todas las personas que formamos parte del equipo nos lo recordamos cada día.”

Qué planteamientos tan diferentes y que actitudes tan distintas. Yo por mi parte lo tengo claro, me quedo sin lugar a dudas con la actitud de Amuda.

¿Y tu, con cual te quedas…?