06/3/15

Si me despiden…., que sea por hacer cosas.

Uno de los aspectos más enriquecedores de mi actual trabajo, es que me da la oportunidad de compartir reflexiones de negocio y de gestión con muchos directivos de nuestro sector, lo cual es un verdadero privilegio, pues hace que mi marco de referencia cada vez sea más amplio.

Hace no mucho tiempo, uno de estos colegas me argumentaba que cualquier ejecutivo tiene dos caminos a la hora de afrontar su desempeño en una organización, o bien desde el liderazgo o bien desde la justificación, es decir, con una actitud proactiva o reactiva.Attitude

Y es que ciertamente, la actitud es una de las claves fundamentales tanto en el desarrollo personal como en el profesional y por consiguiente, la actitud es también un factor crítico para el propio desarrollo de las compañías, pues no olvidemos que las empresas, incluso las más tecnológicas, están al final formadas y gestionadas por personas.

Soy consciente, que en las organizaciones existen diferentes “momentos” que facilitan una u otra actitud, sin ir más lejos, la crisis económica ha obligado a que muchos directivos pasaran demasiado tiempo en “modo reactivo”, justificando los resultados en vez de estar focalizados en construir soluciones más adecuadas a un entorno complejo y en plena transformación.

Ahora bien, si por cualquier motivo, tu compañía, o tu mismo estáis todavía en ese “modo reactivo”, mi consejo es que te apresures a cambiar de estado si todavía estás a tiempo. Porque la crisis es posible que haya amainado, pero el proceso de transformación no.

Como pudimos corroborar en el último foro de Hosteltur, y como puedo escuchar en la opinión de muchos directivos, el proceso de transformación (acelerado por la crisis) no ha terminado aún, ni mucho menos, nuestro sector sigue en continuo movimiento y además, estos cambios se producen cada vez con una mayor rapidez, y es que lo queramos o no, “el cliente va más rápido que nuestras empresas”.

Ante esta situación, empresas y personas tenemos la opción de poder elegir entre los dos caminos que apuntábamos inicialmente, o gestionamos nuestro desempeño con proactividad y hacemos cosas para adecuarnos a los cambios, o por el contrario, seguimos (y no se por cuanto tiempo más) justificando los resultados que el mercado y los clientes nos quieran otorgar.

Dicho de otra manera y como decía un buen amigo hotelero, “si me tienen que despedir, que sea por hacer cosas y no por no haber hecho nada durante todo este tiempo”.

Ahora más que nunca, esa es la actitud!!!.

 

04/26/15
barbed wire with hands

Escapar a la dictadura del precio

Es obvio que cuando en un mercado la demanda disminuye o no crece significativamente como puede ser el caso del turismo emisor en España en estos últimos años, la manera más fácil de competir para ganar cuota de mercado es bajando los precios. En este concepto incluyo evidentemente la subida de comisiones, los descuentos o cualquier otra fórmula que en definitiva nos conduzca a competir reduciendo los márgenes. 

Reconozco que además de fácil, en algunas ocasiones, esta es una estrategia que puede tener resultados rápidos en términos de captación de clientes, lo cual sin duda es tentador para muchos ejecutivos cortoplacistas. Ahora bien, esta ventaja como ya sabemos, no es sostenible en el tiempo. Por un lado suele durar muy poco, lo que tarda en reaccionar la competencia, y por otro lado, probablemente nos conduzca a una guerra de precios y márgenes que perjudicará sensiblemente nuestra cuenta de resultados. Además, si bajar los precios y la rentabilidad es algo fácil y rápido, volver a subirlos es una tarea que requiere mucho tiempo y un gran esfuerzo.

Llegados a este punto y si queremos seguir siendo competitivos pero sin perjudicar nuestros márgenes, la alternativa que nos queda es la de revisar nuestra propuesta de valor. Si mejoramos nuestra propuesta actual y conseguimos que así sea la preferida, volveremos a crecer en número de clientes sin tener que bajar drásticamente los precios.

diversità¿Pero cómo escapar a esta dictadura del precio y ser elegido por otros argumentos?. Pues en mi opinión, existen dos áreas fundamentales de actuación y que además están absolutamente relacionadas, la innovación y la orientación al cliente.

Porque la innovación, no está limitada únicamente a las grandes corporaciones que gastan enormes cantidades de dinero en tecnología. La innovación en muchas ocasiones, está más relacionada con la actitud que con los recursos económicos. Innovar es hacer las cosas de manera diferente, tener la mente abierta, aportar nuevas soluciones a cualquier ámbito de actuación de la empresa, y eso muchas veces se consigue más por la voluntad que por la inversión.

Pero la innovación, esta voluntad de hacer las cosas de manera diferente, sólo tiene un objetivo final, que todoBusiness man pointing the text: Do You Know Your Customers? l0 que hagamos sea de utilidad para el cliente, de lo contrario habremos perdido tiempo y seguramente dinero.

Ahora bien, esto que parece de perogrullo me lleva a lanzar una última reflexión: ¿Realmente conocemos a nuestros clientes para que esta innovación pueda ser efectiva?, ¿Sabemos con certeza que valoran y que no valoran de nuestra propuesta actual?, ¿Y lo que más estiman de nuestros competidores?, ¿Me perciben los clientes como quiero ser percibido?….

Por consiguiente, primero preocúpate por conocer bien a tus clientes y cuando realmente los conozcas, seguro que tendrás muchos más argumentos para mejorar tu propuesta, monetizarla y construir una relación duradera sin tener que bajar el precio.