05/19/13
time is now

7 claves para vender viajes hoy

 1º Conoce el ciclo completo del viaje.

Conoce y actúa sobre el ciclo completo del viaje y no solamente en la fase de reserva. Desde hace ya tiempo, es habitual analizar el ciclo del viaje con cinco etapas claramente diferenciadas, la fase de inspiración, la de planificación, la de reserva, el propio viaje y por último la fase post-viaje. Conociendo bien el comportamiento de nuestros clientes en las cinco fases, tendremos más posibilidad de actuar sobre ellas y tendremos más posibilidades de relacionarnos con nuestros clientes y por consiguiente de conseguir más ventas.

 

2º No vendas viajes, vende experiencias.

Es conocido que una buena parte de nuestras decisiones de compra habituales están más inducidas por los sentimientos y las emociones que por la razón. Por otro lado, la experiencia que vive un cliente, está directamente relacionada con sus emociones y sentimientos. No es extraño entonces, que las marcas, las empresas y los marketinianos busquemos proporcionar esos “momentos de experiencia” a nuestros clientes, ya que estos nos permitirán mantener una relación más solida y duradera con ellos. Procura por tanto que tu actividad no se limite tan solo a proporcionar la documentación de un viaje, sino a facilitar una experiencia completa a lo largo de las cinco fases del viaje.

 

3º Pon al cliente en el centro de tu negocio.

No conozco empresa que no afirme su total orientación al cliente independientemente del sector, perfil o estilo de gestión. Se ha convertido ya en un tópico, que de tanto usarlo, suena a hueco. La realidad, es que muy pocas empresas en nuestro sector tienen esa orientación, es decir, son pocas las que analizan previamente y con suficiente rigor, quién es su cliente, que necesita y como llegar hasta él antes de ofrecerle cualquier producto o servicio. En la mayoría de los casos, las empresas, incluidas las agencias, siguen orientadas al producto y no al cliente, es decir, primero piensan en sacar productos y servicios competitivos y posteriormente se piensa en la mejor manera de introducirlos en el mercado.

 

4º Revisa tu modelo de relación con el cliente.

Internet, las redes sociales y los dispositivos móviles han variado sustancialmente la manera de comunicarnos y de relacionarnos, y nos permiten, de una manera sencilla, estar presentes en todas las fases del viajero, por ello, ninguna estrategia actual de comunicación debe omitirlos, pero dicho esto, también hay que ser conscientes que ni son las únicas herramientas, ni mucho menos son excluyentes. Algunos canales y soportes tradicionales siguen siendo altamente efectivos y refuerzan tu posicionamiento en la mente del cliente. Integrar adecuadamente una estrategia on y off line, que te permita poner en valor todos los puntos de contacto con tu cliente, es de vital importancia para aumentar ventas.

 

5º Si no puedes ser siempre el más barato ofrece algo diferente.

Michael E. Porter en su libro “Competitive Strategy” definía tres estrategias genéricas para competir en los mercados, liderazgo en costes, diferenciación y enfoque. De manera simplista podemos reducirlo a dos conceptos, o te eligen porque ser el más barato o bien porque aportas un valor distinto.

El liderazgo en costes, normalmente está solo al alcance de los más grandes, que tienen mayor capacidad de negociación con proveedores y pueden aprovechar economías de escala.

Particularmente, donde veo grandes oportunidades para cualquier tipo de agencia es en la estrategia de diferenciación, la cual puede venir derivada de distintos aspectos. Puedes diferenciarte por el servicio que ofreces, por el tipo de cliente al cuál te diriges, por tu especialización, ya sea ésta basada en el producto, en el destino, o incluso en la motivación del cliente. El abanico de posibilidades que tienes para ofrecer algo diferente y que te elijan por ello, es muy amplio y además tu rentabilidad no tiene por qué verse mermada, todo lo contrario.

 

6º Necesitas un buen plan.

Una vez analizados los puntos anteriores, y que podríamos resumir en que vendo, como lo vendo y a quién se lo vendo, debemos ordenarlo todo y reflejarlo en un plan de comercialización. Este plan debe nuestra guía para no perder el foco sobre lo importante y para asegurarnos que nuestra actividad diaria está alineada con los objetivos que nos hemos planteado. Para ello debemos tener en cuenta que acciones queremos poner en marcha, que nos vamos a gastar y que retornos esperamos obtener con ellas. El adecuado seguimiento de este plan nos permitirá detectar desviaciones y rectificar a tiempo si es necesario. Y recuerda, en cualquier plan de negocio, lo que no se mide, no existe.

 

7º Información y formación, ahora más que nunca.

Nuestro sector es uno de los que más rápidamente está evolucionando y su transformación es evidente e imparable, por ello los profesionales deben estar más preparados que nunca, su formación debe ser continua, especializada y de alta calidad. Si quieres ser capaz de dar respuesta a los retos que hoy en día nos plantea este proceso y si quieres entender como nos pueden llegar a afectar estos cambios en los próximos años, no te quedará más remedio que apostar por la formación y estar permanentemente informado, porque esta transformación ni se detendrá, ni te esperará.

 

04/22/13
MSMK

El Agente de viajes. Un modelo en transformación.

Con este videopost quiero compartir con vosotros mi último proyecto.

Se trata de la colaboración con la escuela de negocios Madrid School of Marketing en un programa formativo que permitirá al agente de viajes descubrir y entender las claves necesarias para competir en el nuevo entorno turístico.

Y recuerda, si te ha gustado y crees que puede ser útil a otros, no dudes en compartirlo!!!