06/11/14
Imagina

Nuevas tecnologías, nuevas oportunidades. ¿Os imagináis…?

Como ya hemos comentado en alguna ocasión, el sector turístico es uno de los más sensibles a la adopción de nuevas tecnologías y, por consiguiente, también es uno de los que más rápidamente se transforman debido a esta cuestión. La venta de viajes a través de Internet enEspaña, ya sea esta directa o intermediada, es sin duda uno de los principales motores del e-commerce, comparable solamente a la venta de artículos de moda y de tecnología.

Que tu sector sea uno de los que más rápidamente se transforma por las nuevas tecnologías e Internet no es un asunto menor, pues una de las consecuencias es que tu modelo de negocio puede estar cambiando y tú ni siquiera te estés dando cuenta, o expresado de otra manera, quizás estés dejando escapar buenísimas oportunidades de negocio, simplemente por ir más lento que tus clientes.

Un claro ejemplo de lo que estoy diciendo pueden ser las aplicaciones para pedir taxi, cuya publicidad podemos ver desde hace ya meses en las principales provincias españolas. Se trata de una aplicación nueva de una tecnología ya existente, basada en la geolocalización y que permite al usuario, entre otras muchas cosas, solicitar un servicio de taxi en cualquier momento y lugar, simplemente apretando una tecla en la aplicación de su móvil.

Un modelo de negocio en el que ya compiten algunas empresas multinacionales como Hailo, que ha sido capaz de levantar más de 50 millones de dólares (36 millones de euros) en financiación de inversores y otras españolas como Movitaxi que, aunque con menor financiación, están también luchando con gran ingenio y creatividad por hacerse un hueco en este creciente y apetitoso mercado.

Los beneficios para el gremio del taxi y para el usuario son claros y evidentes. Ahora bien, mi duda es: ¿estarán nuestras empresas turísticas imaginando las oportunidades derivadas de la utilización de este nuevo uso tecnológico o estas oportunidades estarán pasando por delante de nuestras narices sin que le veamos aplicación alguna en nuestros modelos de negocio?

Aplicaciones para el turismo

A mí se me ocurren varias oportunidades relacionadas con el turismo donde aplicar esta tecnología. Supone, por un lado, aportar valor al usuario y, por otro lado, una clara oportunidad de incluir ingresos adicionales en la cuenta de resultados.

Por ejemplo, ¿os imagináis que cuando un turista está consultando a través de su móvil qué museo visitar o dónde comer en una ciudad, su aplicación de contenido en ese mismo momento también le ofrezca un taxi para desplazarse hasta allí?

¿Os imagináis llegar al aeropuerto de cualquier ciudad y que tu compañía aérea te ofrezca en el móvil un servicio de taxi para llegar a tu punto final de destino?

¿Os imagináis que el cliente de negocios mientras desayuna, su hotel le ofrezca la posibilidad de pedir un taxi desde el móvil para que le esperen en la puerta a la hora deseada?

¿Os imagináis….?

05/19/13
time is now

7 claves para vender viajes hoy

 1º Conoce el ciclo completo del viaje.

Conoce y actúa sobre el ciclo completo del viaje y no solamente en la fase de reserva. Desde hace ya tiempo, es habitual analizar el ciclo del viaje con cinco etapas claramente diferenciadas, la fase de inspiración, la de planificación, la de reserva, el propio viaje y por último la fase post-viaje. Conociendo bien el comportamiento de nuestros clientes en las cinco fases, tendremos más posibilidad de actuar sobre ellas y tendremos más posibilidades de relacionarnos con nuestros clientes y por consiguiente de conseguir más ventas.

 

2º No vendas viajes, vende experiencias.

Es conocido que una buena parte de nuestras decisiones de compra habituales están más inducidas por los sentimientos y las emociones que por la razón. Por otro lado, la experiencia que vive un cliente, está directamente relacionada con sus emociones y sentimientos. No es extraño entonces, que las marcas, las empresas y los marketinianos busquemos proporcionar esos “momentos de experiencia” a nuestros clientes, ya que estos nos permitirán mantener una relación más solida y duradera con ellos. Procura por tanto que tu actividad no se limite tan solo a proporcionar la documentación de un viaje, sino a facilitar una experiencia completa a lo largo de las cinco fases del viaje.

 

3º Pon al cliente en el centro de tu negocio.

No conozco empresa que no afirme su total orientación al cliente independientemente del sector, perfil o estilo de gestión. Se ha convertido ya en un tópico, que de tanto usarlo, suena a hueco. La realidad, es que muy pocas empresas en nuestro sector tienen esa orientación, es decir, son pocas las que analizan previamente y con suficiente rigor, quién es su cliente, que necesita y como llegar hasta él antes de ofrecerle cualquier producto o servicio. En la mayoría de los casos, las empresas, incluidas las agencias, siguen orientadas al producto y no al cliente, es decir, primero piensan en sacar productos y servicios competitivos y posteriormente se piensa en la mejor manera de introducirlos en el mercado.

 

4º Revisa tu modelo de relación con el cliente.

Internet, las redes sociales y los dispositivos móviles han variado sustancialmente la manera de comunicarnos y de relacionarnos, y nos permiten, de una manera sencilla, estar presentes en todas las fases del viajero, por ello, ninguna estrategia actual de comunicación debe omitirlos, pero dicho esto, también hay que ser conscientes que ni son las únicas herramientas, ni mucho menos son excluyentes. Algunos canales y soportes tradicionales siguen siendo altamente efectivos y refuerzan tu posicionamiento en la mente del cliente. Integrar adecuadamente una estrategia on y off line, que te permita poner en valor todos los puntos de contacto con tu cliente, es de vital importancia para aumentar ventas.

 

5º Si no puedes ser siempre el más barato ofrece algo diferente.

Michael E. Porter en su libro “Competitive Strategy” definía tres estrategias genéricas para competir en los mercados, liderazgo en costes, diferenciación y enfoque. De manera simplista podemos reducirlo a dos conceptos, o te eligen porque ser el más barato o bien porque aportas un valor distinto.

El liderazgo en costes, normalmente está solo al alcance de los más grandes, que tienen mayor capacidad de negociación con proveedores y pueden aprovechar economías de escala.

Particularmente, donde veo grandes oportunidades para cualquier tipo de agencia es en la estrategia de diferenciación, la cual puede venir derivada de distintos aspectos. Puedes diferenciarte por el servicio que ofreces, por el tipo de cliente al cuál te diriges, por tu especialización, ya sea ésta basada en el producto, en el destino, o incluso en la motivación del cliente. El abanico de posibilidades que tienes para ofrecer algo diferente y que te elijan por ello, es muy amplio y además tu rentabilidad no tiene por qué verse mermada, todo lo contrario.

 

6º Necesitas un buen plan.

Una vez analizados los puntos anteriores, y que podríamos resumir en que vendo, como lo vendo y a quién se lo vendo, debemos ordenarlo todo y reflejarlo en un plan de comercialización. Este plan debe nuestra guía para no perder el foco sobre lo importante y para asegurarnos que nuestra actividad diaria está alineada con los objetivos que nos hemos planteado. Para ello debemos tener en cuenta que acciones queremos poner en marcha, que nos vamos a gastar y que retornos esperamos obtener con ellas. El adecuado seguimiento de este plan nos permitirá detectar desviaciones y rectificar a tiempo si es necesario. Y recuerda, en cualquier plan de negocio, lo que no se mide, no existe.

 

7º Información y formación, ahora más que nunca.

Nuestro sector es uno de los que más rápidamente está evolucionando y su transformación es evidente e imparable, por ello los profesionales deben estar más preparados que nunca, su formación debe ser continua, especializada y de alta calidad. Si quieres ser capaz de dar respuesta a los retos que hoy en día nos plantea este proceso y si quieres entender como nos pueden llegar a afectar estos cambios en los próximos años, no te quedará más remedio que apostar por la formación y estar permanentemente informado, porque esta transformación ni se detendrá, ni te esperará.