Escapar a la dictadura del precio

Es obvio que cuando en un mercado la demanda disminuye o no crece significativamente como puede ser el caso del turismo emisor en España en estos últimos años, la manera más fácil de competir para ganar cuota de mercado es bajando los precios. En este concepto incluyo evidentemente la subida de comisiones, los descuentos o cualquier otra fórmula que en definitiva nos conduzca a competir reduciendo los márgenes. 

Reconozco que además de fácil, en algunas ocasiones, esta es una estrategia que puede tener resultados rápidos en términos de captación de clientes, lo cual sin duda es tentador para muchos ejecutivos cortoplacistas. Ahora bien, esta ventaja como ya sabemos, no es sostenible en el tiempo. Por un lado suele durar muy poco, lo que tarda en reaccionar la competencia, y por otro lado, probablemente nos conduzca a una guerra de precios y márgenes que perjudicará sensiblemente nuestra cuenta de resultados. Además, si bajar los precios y la rentabilidad es algo fácil y rápido, volver a subirlos es una tarea que requiere mucho tiempo y un gran esfuerzo.

Llegados a este punto y si queremos seguir siendo competitivos pero sin perjudicar nuestros márgenes, la alternativa que nos queda es la de revisar nuestra propuesta de valor. Si mejoramos nuestra propuesta actual y conseguimos que así sea la preferida, volveremos a crecer en número de clientes sin tener que bajar drásticamente los precios.

diversità¿Pero cómo escapar a esta dictadura del precio y ser elegido por otros argumentos?. Pues en mi opinión, existen dos áreas fundamentales de actuación y que además están absolutamente relacionadas, la innovación y la orientación al cliente.

Porque la innovación, no está limitada únicamente a las grandes corporaciones que gastan enormes cantidades de dinero en tecnología. La innovación en muchas ocasiones, está más relacionada con la actitud que con los recursos económicos. Innovar es hacer las cosas de manera diferente, tener la mente abierta, aportar nuevas soluciones a cualquier ámbito de actuación de la empresa, y eso muchas veces se consigue más por la voluntad que por la inversión.

Pero la innovación, esta voluntad de hacer las cosas de manera diferente, sólo tiene un objetivo final, que todoBusiness man pointing the text: Do You Know Your Customers? l0 que hagamos sea de utilidad para el cliente, de lo contrario habremos perdido tiempo y seguramente dinero.

Ahora bien, esto que parece de perogrullo me lleva a lanzar una última reflexión: ¿Realmente conocemos a nuestros clientes para que esta innovación pueda ser efectiva?, ¿Sabemos con certeza que valoran y que no valoran de nuestra propuesta actual?, ¿Y lo que más estiman de nuestros competidores?, ¿Me perciben los clientes como quiero ser percibido?….

Por consiguiente, primero preocúpate por conocer bien a tus clientes y cuando realmente los conozcas, seguro que tendrás muchos más argumentos para mejorar tu propuesta, monetizarla y construir una relación duradera sin tener que bajar el precio.

2 thoughts on “Escapar a la dictadura del precio

  1. Totalmente de acuerdo, y yo añadiría tenacidad y constancia en el tiempo, para aplicar acciones y estrategias vinculadas a la orientación de clientes e innovación, por que sino todas las buenas intenciones acabaran en frustración, para volver a la dictadura del precio.

    • Efectivamente Gonzalo, es un recorrido más largo y hace falta constancia, sin lugar a dudas, pero al final tiene su recompensa.

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