O te mueves…, o te mueven…

Desde que comenzó la crisis el mercado ha sufrido un drástico desajuste en su equilibrio entre oferta y demanda. En la mayoría de los sectores, incluido el turismo y sobre todo en su vertiente emisora, hemos visto como el número de clientes ha descendido de manera radical, y como las empresas han tenido que comenzar a competir en un escenario en el que no hay suficientes clientes para todos.

Lamentablemente las consecuencias de este desajuste han sido duras, muy duras, pero eso ya no lo podemos cambiar.

Por otro lado, tampoco es mi intención meter el dedo en la llaga, así que no me extenderé más sobre este punto, avancemos, seamos positivos y miremos hacia el futuro con optimismo.

¿Que no hay clientes para todos?, es cierto, pero ante esta afirmación propongo una buena alternativa…., ser mejor que el resto de competidores.

Si cambiamos nuestra propuesta de valor actual y conseguimos que sea la preferida por encima de otras, volveremos a crecer en número de clientes a costa de nuestros competidores.

Parece lógico pensar que si hacemos lo mismo que hacíamos antes, pero ahora tenemos muchos menos clientes, inevitablemente venderemos bastante menos, luego seguir haciendo lo mismo sería un grave error que debemos descartar de inmediato.

Por otro lado, la consecuencia habitual de la disminución de la demanda, suele ser una guerra de precios, que a su vez nos conduce a un estrechamiento de los márgenes, lo cual nos obliga irremediablemente a reducir costes y otra vez vuelta a empezar, se vende menos, menor margen, reducción de costes, y así hasta la desaparición de la empresa. Lamentablemente este es el círculo vicioso en el que se encuentran en estos tiempos muchas empresas, por tanto no nos queda otra que hacer las cosas de manera distinta.

Para salir de este círculo y competir con éxito, para ser como decía, preferido por los clientes, existen dos claves fundamentales, que además están absolutamente relacionadas, la innovación y la orientación al cliente, tema este último que abordaré en mi próximo post para no hacer demasiado larga esta entrada.

De la innovación diré, que no está limitada únicamente a las grandes corporaciones que gastan enormes cantidades de dinero en tecnología, y que nos aportan productos tan sorprendentes como el iPhone de Apple hace unos años o como las Glass de Google más recientemente.

google-glass

Derribemos pues ese mito de que la innovación solo se puede abordar con dinero y grandes recursos, pensemos en Whatsapp, por ejemplo, un modelo de negocio innovador y disruptivo, que acabó en poco tiempo con el suculento negocio de las operadoras y los SMS y que simplemente ha utilizado la tecnología ya existente, pero eso sí, de manera diferente, aportando un nuevo valor al usuario.

Y es que la innovación en muchas ocasiones, está más relacionada con la cultura empresarial que con los recursos económicos. Innovar es hacer las cosas de manera diferente, aportar nuevas soluciones a cualquier ámbito de actuación de la empresa, y eso muchas veces se consigue más por la voluntad que por la inversión.

Ahora bien, lo verdaderamente relevante es precisamente eso; cambiar la voluntad de las personas, la cultura corporativa y facilitar un entorno de innovación, es posiblemente el reto más difícil al que se puede enfrentar una organización ya existente.

Lo diré de otra manera, ¿Estamos los directivos preparados para salir de la zona de confort y gestionar el talento de nuestros colaboradores sin complejos?, ¿Tenemos el compromiso necesario con la innovación para que esta pueda fluir desde arriba hasta abajo por todos los rincones de la organización?, ¿Queremos realmente arriesgarnos y cambiar el status quo actual?

Decía Einstein que “Si quieres tener resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”, pues bien, yo además completaría esta inspiradora frase con un consejo que leí hace ya tiempo, “o te mueves, o te mueven”.

2 thoughts on “O te mueves…, o te mueven…

  1. Querido amigo, trato de seguir todo lo que haces y de nuevo te felicito por tu artículo, sin duda pones negro sobre blanco y afrontas el momento con crudeza pero de forma positiva. Pero si me lo permites, te acerco otro prisma para tratar de aportar nuevos matices al descolorido mapa del sector.

    En efecto; el mercado se está disgregando y el segmento emisor y en especial las agencias de viajes, están (o estamos) sufriendo la falta de demanda y por tanto, el descenso de la facturación. Intento leer todo lo que llega a mi por uno u otro canal sobre este asunto y saber lo que aporta cada profesional; cual es su idea para hacer girar la situación y comenzar a incrementar las ventas. Y así lees a menudo palabras que ya no nos suenan extrañas, sino más bien lo contrario: reinventarse, especialización, innovación, adaptación…en efecto, lo que se impone en definitiva es CAMBIAR lo que se llama ahora el modelo de negocio, es decir la estructura de nuestras empresas, y redirigir nuestras sinergias (los esfuerzos en español de toda la vida) hacia otras formas distintas de enfocar los productos y de entender a los clientes. En eso coincidimos todos, pero ojo: recuerda que hablas desde una GRAN empresa, en la cual es un poco más fácil el poner en marcha determinadas acciones o cambios porque cuentas con equipo humano, herramientas (financieras, tecnológicas)…. pero pensemos ahora en el pequeño negocio, el empresario que tiene por ejemplo una agencia de viajes desde hace ya unos años y que ve como su facturación ha ido mermando año tras año, a merced de las diferentes inclemencias que no hace falta volver a enumerar. Este profesional se encuentra solo y llegamos nosotros con nuestro discurso de innovación, reinventarse, etc, etc. Si, muy bonito, pero ¿por donde empiezo?

    En este sentido, poco o nada leo ni escucho hablar de COLABORACIÓN, ni de COOPERACIÓN, ni de AUNAR ESFUERZOS, ni de sentarse a hablar con el de al lado, ni de ver si podemos hacer algo juntos, ni de saber cuales son tus necesidades (porque quizá pueda echarte una mano); creo que es el momento de que las PYMES que lo están pasando mal dejen su orgullo a un lado, crucen la calle y hablen con el dueño del negocio que tienen enfrente que ha sido su competencia durante años (y que a veces ni se hablan) y se sienten a dialogar a ver si pueden juntar sus negocios, reducir gastos, copiar a ese que tiene su negocio viento en popa, aportar sus experiencias y ahora sí: reinventarse, especializarse, innovar, adaptarse, tratar de salvar la situación; así comenzarán a salir de la zona de confort.

    Así que no sé que te parece el tratar de añadir la idea de juntar esfuerzos para salir adelante como parte de ese cambio o si me apuras como chispa que ponga en marcha un motor de cambio. Quizá sea su manera de reinventarse, ¿o crees?

    Un abrazo, amigo

    • Hola Alvaro,

      Gracias de verdad por aportar tu punto de vista, creo que las aportaciones de cada uno nos enriquecen y a la vez nos hacen crecer.

      En tu réplica expones dos líneas argumentales que me gustaría comentar.

      La primera idea que lanzas es, que resulta más fácil innovar en una gran empresa que en un pequeño negocio, idea que no comparto. Como os comentaba en el post, la innovación en muchos casos, no esta relacionada con los recursos, sino más bien con las personas y su actitud. En este plano, el de las personas, una PYME no tiene nada que envidiar a una gran compañía, porque su cambio lo puede realizar con la involucración de menos gente, lo cual puede resultar mucho más ágil y más efectivo. Dicho esto, formulas una pregunta muy interesante…¿por donde empiezo?, pues bién, en mi opinión, lo primero que te tienes que preguntar es si lo puedes hacer solo, es decir, lo más normal es que necesites ayuda o formación y por ahí debes empezar. Entendiendo que la ayuda puede venir de múltiples fuentes y todas ellas válidas dependiendo de tu perfil, necesidades y recursos. Puedes buscar información sobre los temas que creas necesarios para el cambio, suscripciones a newsletters, bloggs, libros, foros, colegas profesionales, etc. Cualquier fuente de información puede resultar muy valiosa y gratis o muy barata. Por último, y aunque para esto si hacen falta algunos recursos económicos, se puede optar por contar también con ayuda de profesionles que te acompañen en el proceso de cambio, tanto en el desarrollo más personal que sería el coaching, como en el plano profesional o de desarrollo de negocio que sería la formación reglada o incluso la consultoría.

      El segundo punto que tocas es el del colaboracionismo. Me encantaría ver un sector colaborativo, donde todos aunaran esfuerzos hacia un objetivo común, pero por la experiencia que tenemos soy bastante excéptico y si el sector tiene que esperar a que esto se produzca, probablemente para muchos será ya demasiado tarde.

      En mi opinión, y de ahí el sentido de muchas de mis entradas, tú mismo tienes que ser el motor de tu propio cambio, con ayuda (mejor) o sin ella, pero O te mueves, o te mueven…

      Alvarom, espero que siguamos comentando nuestros puntos de vista en los siguientes posts, a ver si entre todos, podamos aportar algo más de luz a este complejo momento que nos ha tocado vivir.

      Un abrazo fuerte,
      Marcos

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