¿Qué vendo? ¿A quién vendo? y ¿Cómo lo vendo?

Estos días estamos viviendo la agonía que está sufriendo otro de los grandes conglomerados turísticos en España, El Grupo Orizonia. Y es que resulta evidente, que la transformación que está sufriendo nuestro sector afecta a todos, grandes y pequeños. Esto nos debe hacer pensar que el problema no es cuestión de tamaño sino más bien de enfoque. Y para saber cómo andamos de foco no hace falta grandes análisis estratégicos, simplemente pensemos en nuestro negocio desde un planteamiento básico de Marketing ¿Qué vendo? ¿A quién vendo? y ¿Cómo lo vendo?

La primera cuestión parece sencilla, a cualquier agente de viajes que le preguntes podrá decirnos que su negocio es la venta viajes.

Pues bien, les diré que la venta de un viaje como una la mera transacción económica de un billete o bono a cambio de dinero es un proceso que no aporta valor en sí mismo y que se puede conseguir fácilmente a través de internet sin necesidad de contar con un agente de viajes. Ahora bien, si nuestro negocio no lo vemos como la venta de billetes sino que nos vemos como facilitadores de experiencias turísticas, eso ya va mas allá de una mera transacción y nuestras posibilidades de aportar valor añadido se incrementan considerablemente.

La segunda cuestión va directamente relacionada con la anterior. El cliente actual es un cliente mucho más exigente, mucho más informado, un cliente que busca experiencias, un cliente que en un mismo viaje puede utilizar una compañía Low Cost, alojarse en un hotel de lujo, cenar en un establecimiento de comida rápida y llevar en el bolsillo un dispositivo móvil de 700€, es decir, olvídese de segmentar y tratar a sus clientes con conceptos tradicionales porque ya no son válidos, nos enfrentamos a un nuevo cliente con nuevas conductas y nuevos hábitos de consumo.

Por último, respecto a como lo vendemos, es un tema que podría darnos para otro post en sí mismo, simplemente haré una aproximación al asunto. Cada vez menos clientes, aprecian valor en desplazarse a una agencia para que le den un folleto, se lo lleve a casa, lo estudie y que posteriormente tenga que volver a la agencia a hacer la reserva…O vas tú a por el cliente, allí donde esté o irremediablemente, cada vez tendrás menos clientes a los que poder vender.

Por tanto, si el enfoque de tu negocio es vender billetes a los clientes de siempre y además esperas a que vengan a tu tienda para darles el folleto, con la esperanza de que vuelvan a hacer la reserva, creo que tienes un grave problema de foco, y necesitas con urgencia replantearte lo más básico de tu modelo de negocio, es decir, ¿Qué vendo? ¿A quién vendo? y ¿Cómo lo vendo?

6 thoughts on “¿Qué vendo? ¿A quién vendo? y ¿Cómo lo vendo?

  1. Das en la diana en todos tus post, Marcos. Suscribo todas y cada una de las palabras. Muchos nos preguntamos acerca del posible futuro de la intermediación. Yo también soy parte interesada y creo que tenemos un claro hueco. La especialización, ligada a productos atractivos y que aporten nuevas experiencias son bajo mi punto de vista los valores que fijarán la continuidad de las empresas del sector. ¿sabes aquello que hemos escuchado tantas veces de que “está todo inventado”…? aquellos que logren desmontar esta frase habrán comenzado el camino del éxito. Espero impaciente tu próximo post. Un abrazo, amigo

    • Alvaro, mil gracias por tus comentarios, nos esperan tiempos de cambio pero apasionantes y estoy totalmente de acuerdo contigo, nunca está todo inventado, mejor yo diría que todo está por inventar.

      Un fuerte abrazo.

  2. Hola Marcos

    Estoy totalmente de acuerdo con tus comentarios, se ha acabado el “yo también lo hago”. Además de la especialización veo una intermediación que aporte una experiencia turística antes y después del viaje. Os imagináis agencias de viajes que evolucionaran hacia restaurantes o bares de copas donde los grupos de amigos pudieran reunirse y decidir donde se van de vacaciones. ¿Cuántos de nosotros nos reunimos con amigos para irnos juntos de vacaciones? ¿Qué pasaría si las agencias de viajes nos dieran referencias de otros clientes sobre el servicio recibido?. A lo mejor habría que cambiar el nombre de las agencias de viajes por el de centro de experiencias turísticas.
    Creo que está claro que el modelo de intermediación está cambiando y que los supervivientes tendrán que aportar un valor en línea de cómo se mueve la sociedad y nuestras necesidades.

    Ánimo Marcos con tus posts.
    Oscar

    • Hola Oscar,

      Tienes toda la razón, creo que se abren grandes oportunidades para quién sepa transformarse y evolucionar en el sector de agencias.
      Por cierto, me encanta el concepto de Centro de Experiencias Turísticas.

      Gracias por tus ánimos!!!

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